Jak skutecznie negocjować cenę mieszkania na rynku wtórnym?
Cena nieruchomości to kwestia ważna zarówno dla sprzedającego, jak i kupującego. Ich interesy w tej materii są jednak sprzeczne. Autor oferty sprzedaży chce uzyskać jak najwyższą stawkę, a kupującemu zależy oczywiście na możliwie najniższej cenie. Porozumienie dotyczące transakcji kupna-sprzedaży jest owocem negocjacji i kompromisu co do ostatecznej ceny mieszkania lub domu. W jaki sposób targować się na rynku wtórnym tak, by obie strony były zadowolone?
Zakup mieszkania to kosztowna inwestycja i decyzja podejmowana przez wiele osób na całe życie. Nic więc dziwnego, że część kupców, o ile może sobie na to pozwolić, jest skłonna zapłacić więcej, by zdobyć wymarzone lokum. Niechciane kompromisy podyktowane ceną potrafią się mścić i z perspektywy czasu mogą okazać się kiepską decyzją. Oczywiście nie oznacza to, że aby nabyć upatrzone lokum, lepiej nie negocjować wcale. Sprzedający w drugiej połowie 2024 roku doskonale zdają sobie sprawę, że popyt spada. W związku z tym mogą być skłonni do obniżenia ceny, aby sfinalizować transakcję. Jak z tego skorzystać?
Jeśli trafimy na bardzo ciekawą ofertę, która przekracza nasz budżet, nie warto od razu starać się o wyższy kredyt lub sięgać po żelazne rezerwy finansowe. Na rynku wtórnym większość sprzedających to osoby prywatne. Są oni dużo bardziej otwarci na negocjacje stawek niż deweloperzy. Szanse na obniżenie kosztów inwestycji są w tym wypadku naprawdę spore. Aby jednak się to udało, do rozmowy dotyczącej negocjacji trzeba się odpowiednio przygotować.
Gdy kupujemy lokum od osoby prywatnej, która mieszkała w nim przez wiele lat, możemy założyć, że ma do niego stosunek sentymentalny. Oznacza to, że zależy jej, aby mieszkanie trafiło w dobre ręce. Dużo więcej wskóramy więc otwartą i serdeczną postawą niż negocjacjami prowadzonymi w zaczepnym czy agresywnym tonie. Nie znaczy to oczywiście, że nie powinniśmy zwracać uwagi na mankamenty mieszkania. To właśnie one są podstawą do skutecznych negocjacji i twardymi argumentami w naszych rękach.
Podstawą udanych negocjacji jest zbudowanie relacji. Nie oznacza to, że trzeba się zaprzyjaźniać ze sprzedającymi. Warto jednak posłuchać, co mają do powiedzenia o mieszkaniu. Dzięki temu możemy poznać jego atuty i mankamenty z perspektywy ludzi, którzy w nim żyli. Oczywiście autor oferty może przedstawiać lokum w samych superlatywach, naszym zadaniem jest jednak spojrzeć na nie realistycznie.
Podczas oglądania lokum należy przede wszystkim zwrócić uwagę na elementy, które można uznać za wady nieruchomości. Wytarte podłogi, przybrudzone ściany czy niedoczyszczone kafelki to konkretne argumenty do negocjowania ceny. Za słabe strony mieszkania można uznać też jego lokalizację, czyli na przykład znaczną odległość od przystanków komunikacji miejskiej czy brak miejsca parkingowego. Oceniając lokal, nie możemy zapomnieć o klatce schodowej i stanie technicznym całego budynku. Im jest gorszy, tym więcej może kosztować utrzymanie mieszkania. Dlaczego? Ponieważ stara zabudowa ma zwykle niską jakość energetyczną. Wiąże się to też z większymi wydatkami na fundusz remontowy.
Aby negocjacje były udane, kupujący powinien sprawdzić ceny mieszkań o podobnym metrażu i standardzie, które znajdują się w okolicy. Jeśli pokażemy sprzedającemu, że w sąsiedztwie za podobną cenę można kupić lepsze lokum, z pewnością będzie bardziej otwarty na obniżenie stawki transakcyjnej. Wyszukanie alternatywnych, atrakcyjnych ofert to atut, z którego nie warto rezygnować. Posiadanie planu B może sprawić, że będziemy mniej skłonni zapłacić za mieszkanie za dużo. Nie będziemy też skazani na trzymanie się jednej oferty.
W skutecznych negocjacjach bardzo pomaga stworzenie przyjaznej atmosfery i wyczucie stopnia otwartości sprzedającego. Jeśli będziemy targować się zbyt ostro, może poczuć się zmęczony lub oszukany i wycofać ofertę. Aktualnie ceny na rynku wtórnym można zbić średnio o 1,5 do 2%. Jednak jeśli rozmowy będą udane, a okoliczności sprzyjające, można utargować jeszcze więcej. Upór połączony z serdecznością i empatią to najlepsza droga do osiągnięcia wymarzonej ceny.
Dużym wsparciem może okazać się czas. Jeśli jako kupujący nie okazujemy pośpiechu, rosną nasze szanse na osiągnięcie najlepszych warunków. Z drugiej strony jeśli oferta sprzedaży długo pozostaje na rynku lub sprzedającemu zależy na czasie, będzie bardziej skłonny pójść nam na rękę.
Dobry negocjator rozumie sytuację drugiej strony. Dzięki temu, że zna jej potrzeby i oczekiwania, może lepiej ocenić możliwości obniżenia stawki ofertowej. Rozmowy zawsze warto zacząć od omówienia zalet nieruchomości, czyli kwestii, które przekonały nas do tej konkretnej oferty. Następnie można przejść do jej niedoskonałości i odnieść to do cen w okolicy. Skuteczne wykorzystywanie logicznych argumentów i informacji odnoszących się do emocji może nam pomóc przekonać właściciela, że aktualna cena jest za wysoka. Jest to tym bardziej prawdopodobne w momencie obniżonego popytu na rynku. Trend ten możemy zauważyć wyraźnie w drugiej połowie 2024 roku.
